Während die Bauarbeiten im «Set by Teufelhof» noch in vollem Gange sind, präsentiert sich das Serviced-Apartments-Hotel auf der im August aufgeschalteten Website schon in zukünftigem Glanz.  Über ein halbes Jahr vor der geplanten Eröffnung sind auch die Zimmer bereits buchbar. Doch wie definiert man Preise für ein Produkt, welches noch nie jemand betreten konnte, ganz zu schweigen von der Tatsache, dass Rahpael Wyniger mit Serviced Apartments Neuland betritt? Der Hoteldirektor erklärt: Beim benachbarten «Teufelhof» fahre man eine «Best-in-Class-Strategie». «Wir bieten ein klassisches Produkt mit Tradition und Qualität im 3-Sterne-Superior-Bereich.» Das «Set» bewege sich dagegen im gehobenen 4-Sterne-Bereich. «Die Preise knüpfen etwa dort an, wo die ‹Teufelhof›-Preise aufhören», so Wyniger. Beide Hotels zusammen – inklusive der 16 Serviced Apartments – ermöglichten eine weiter gefächerte Produkt- und Preisbandbreite, so dass man ein grösseres Zielpublikum erreiche.

Vor der Positionierung hat Wyniger das Marktpotenzial seines neuen Hotels zusammen mit Gianluca Marongiu genau eruiert. Der Unternehmensberater bei Swiss Hospitality Solutions (SHS) unterstützt die Betriebe der Wyniger Gruppe bereits seit Jahren im Bereich Ertragsoptimierung. «Wir haben in drei Studien den Ser­viced-Apartments-Markt in Basel analysiert. Auf dieser Grundlage haben wir uns für eine Positionierung im Luxusbereich entschieden.» Aus Sicht Marongius bietet das «Set» gleich zwei Vorteile: Einerseits könne man eine «nachhaltige Marktergänzung» im gehobenen Segment bieten, andererseits generiere das «Set» zusätzliche Kapazität für den bestehenden «Teufelhof». Diese «Überlaufkapazität» sei nicht zu unterschätzen, so der Experte. Die Kosten seien im Serviced-Apart­ments-Bereich geringer. «Grösster Fixkostenpunkt ist die Miete. Die übrigen Dienstleistungen können wir weitgehend aus dem ‹Teufelhof› beziehen.» Daraus ergebe sich ein höherer Kostendeckungsbeitrag pro Zimmer, was beide Betriebe insgesamt rentabler mache.

Neben Gästen, die im «Teufelhof» keinen Platz mehr finden und mit einem Upgrade ins Nachbarhaus «vertröstet» werden, haben Wyniger und Marongiu drei weitere Nachfrage-Segmente identifiziert: zum einen den individuellen Gast, der im «Set» bis zu vier Nächte bucht. Dann den Longstay-Gast ab fünf Tagen. Last but not least den sogenannten Living-Gast, der sich in einem Serviced Apartment für 30 Tage und länger einquartiert. Letzteren beschreibt Marongiu als typischerweise älter (55+), alleinstehend und wohlhabend. Zum Beispiel der Frühpensionierte, im Geiste jung geblieben und auch körperlich noch auf keine medizinischen Dienstleistungen angewiesen. Die Vollpension mit kostenlosen Mahlzeiten in sämtlichen Betrieben der Wyniger-Gruppe sei mit unter 10 000 Franken pro Monat preislich auf Augenhöhe mit Altersheimen an guter Lage und eine vergleichsweise attraktive Alternative.

Dynamische Preise, aber kein Preisdumping
Der Gast hat die Wahl zwischen fünf Zimmertypen: zwei klassische Hotelzimmer mit wählbarem Servicegrad für bis zu zwei Personen, das Studio für bis zu drei Personen sowie das Apartment für bis zu vier Personen. Die fünfte Kategorie, ein 2-Bedroom-Apartment, ergibt sich aus dem Zusammenschluss von einem Apartment und einem Zimmer und bietet Platz für bis zu fünf Personen.

Fixpreise für die einzelnen Kategorien gibt es nicht. Wie bereits im «Teufelhof» gelten auch im «Set» dynamische Preise. «Die Startpreise sind eher hoch. Dafür werden sie günstiger, je länger man bleibt», so Marongiu. Die Startpreisfestlegung basiere auf dem «Holliday Score» von SHS. Der Ferienkalender gibt eine Übersicht über die Verteilung der Schulferien in den Schweizer Kantonen sowie den wichtigsten ausländischen Herkunftsmärkten. So sind die Startpreise nicht nur wie in Basel üblich an Feiertagen, sondern auch zur Hauptferienzeit tiefer. An Messetagen liegen sie dagegen deutlich höher. «Wir werden dann vielleicht weniger schnell ausgebucht als die Konkurrenz», erklärt Marongiu, «die letzten Zimmer verkaufen wir aber zu höheren Preisen.»

Am teuersten ist immer das Zimmer für den Individualgast, der nur wenige Nächte bleibt. Bereits ab drei Nächten gibt es einen Rabatt von rund 10 Prozent. Weitere prozentuale Verbilligungen gibt es gemäss dieser «Length-of-Stay»-Strategie nach fünf, sieben, zehn und schliesslich ab 30 Tagen, also für die Monatsmiete.

Die Auslastung spiele ebenfalls eine wichtige Rolle beim Dynamic Pricing, so Gianluca Marongiu. Berücksichtigt werde dabei nicht nur die Auslastung des «Set» selber, sondern auch die des benachbarten «Teufelhof». Jede Buchung zu einem bestimmten Zeitpunkt bedeute eine Kapazitätsverknappung, was in höheren Preisen für die verbleibenden Zimmer resultiere.

OTAs als Mittel zum Zweck
Trotz Dynamic Pricing und Direktbuchungsstrategie: Berührungsängste mit Online-Buchungsportalen wie Booking oder Airbnb habe man nicht, versichert Raphael Wyniger. «Wir sind auf allen gängigen Plattformen vertreten.» Das schaffe Sichtbarkeit, vor allem für den individuellen Gast.