Daniel Renggli, in der Pilotphase in Saas-Fee zahlten die Gäste durchschnittlich 90 Franken pro Nacht. Das ist ein Rabatt von fast 50 Prozent. Wie lässt sich das rechtfertigen?

Das Abo ist kein klassisches Pricing-Instrument, sondern Teil unserer Vertriebsstrategie. Es funktioniert als Restplatzbörse für Zeiten, in denen Betten sonst leer bleiben. Natürlich gibt es einen kritischen Punkt, weil wir im Gegensatz zu einem Fitnessabo variable Kosten haben. Entscheidend ist, dass zumindest die Reinigungskosten gedeckt sind.

Wo liegt dieser kritische Punkt genau?

Bei rund 35 Franken pro Nacht und Zimmer.

Sie haben im vergangenen Winter Abos im Wert von 100'000 Franken verkauft. Wie viel ist das im Verhältnis zum Gesamtumsatz?

Zahlen nennen wir nicht.

Geben Sie uns einen Anhaltspunkt.

Es ist wirklich nur ein Nischenprodukt im Verhältnis zum Ganzen.

Entsteht durch die kurzfristigen Buchungen Planungsunsicherheiten beim Personal?

Kaum. In Saas-Fee wurden maximal zehn Zimmer mehr gebucht, meistens unter der Woche. Das lässt sich gut abfedern.

Nicht zu unterschätzen ist die enorme Medienresonanz, die besser als jede Werbung ist.

Kannibalisieren Sie mit dem Abo Ihre Stammgäste?

Nein. Unsere Stammgäste buchen früh und sichern sich Feiertage und Wochenenden. Das Abo richtet sich an spontane Reisende, die im Januar und unter der Woche reisen können.

Wer hat das Angebot tatsächlich genutzt?

Vor allem Gäste, die zeitlich unabhängig sind: Pensionierte, Selbstständige oder Menschen mit flexiblem Arbeitsmodell. Klassische Wochenendgäste sind weniger angesprochen.

Gab es auch Missbrauchsfälle?

Vereinzelt, ja. Es gab Einheimische und Zweitwohnungsbesitzer, die versucht haben, das System zu umgehen, indem sie ihre eigenen Wohnungen während der Saison teurer vermieteten und selbst mit dem Abo im Hotel übernachtet haben. Deshalb haben wir die Regeln angepasst: Nur wer nicht vor Ort gemeldet ist, kann ein Abo kaufen. Und: beim Check-in wird die Identität kontrolliert.

Welches Fazit ziehen Sie aus dem Test in Saas-Fee?

Er hat gezeigt, dass das Modell funktioniert, wenn man es richtig positioniert. Es ist eine Nische, aber sie bringt zusätzliche Auslastung, Wertschöpfung in der Gastronomie. Nicht zu unterschätzen ist die enorme Medienresonanz, die besser als jede Werbung ist.

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