Digitale Vertriebskanäle prägen die Buchungslandschaft der Hotellerie – und mit ihnen die Dynamik zwischen Reichweite, Sichtbarkeit und Marge. Online Travel Agencies sind dabei zu zentralen Akteuren geworden. Für viele Hotels, insbesondere im Individualbereich, sind sie nicht mehr wegzudenken. Gleichzeitig stellt sich die Frage: Wie lassen sich Direktbuchungen gezielt fördern, ohne auf die Vorteile der Plattformen zu verzichten?
OTAs als unverzichtbarer Bestandteil des Vertriebsmixes
Ob Booking.com, Expedia oder Airbnb – Online-Plattformen bieten enorme Sichtbarkeit, Zugriff auf internationale Märkte sowie leistungsfähige Technologien in Bezug auf Filterfunktionen, Mobile-Optimierung und Transaktionsabwicklung. Für Hotels, die keine umfassenden eigenen Systeme betreiben können, sind OTAs damit ein essenzieller Baustein der Auslastungssicherung.
Allerdings sind damit auch Herausforderungen verbunden: Hohe Provisionssätze von teilweise bis zu 18 Prozent, eingeschränkte Gästedatenverfügbarkeit und die Abhängigkeit von Algorithmen stellen für viele Betriebe eine Belastung dar. Die reine Plattformabhängigkeit birgt zudem wirtschaftliche Risiken – vornehmlich bei stark saisonabhängigen Betrieben oder bei kurzfristigen Marktveränderungen.
Kooperationen als Ergänzung, nicht als Ersatz
An diesem Punkt setzen Hotelkooperationen an: Sie verfolgen nicht das Ziel, die OTAs zu ersetzen, sondern sie strategisch zu ergänzen. Durch gebündelte Ressourcen, gemeinsame Buchungsplattformen und abgestimmte Marketingaktivitäten eröffnen sie ihren Mitgliedern neue Möglichkeiten im Direktvertrieb – und damit eine stärkere Balance im Distributionsmix. Zentrale Buchungsseiten, optimierte mobile Prozesse und die Nutzung gemeinsamer SEO- und SEM-Massnahmen helfen, den direkten Zugang zur Zielgruppe zu stärken. Dabei bleiben die OTAs als Zubringer weiterhin aktiv eingebunden – jedoch in einem Umfeld, das dem Hotelbetrieb mehr Entscheidungshoheit über Preise, Verfügbarkeit und Kundenbeziehung ermöglicht.
Kollektive Reichweite statt Einzelkämpfertum
Einzeln agierende Betriebe stossen bei Direktbuchungen oft an Grenzen. Die operative Umsetzung – vom Online-Buchungstool über Verkaufs- und Marketingstrategien bis zur Raten- und Content-Pflege – dieser Aufgaben ist zeitintensiv und kostet Know-how. Im Verbund lassen sich diese Herausforderungen effizienter angehen. Hotels profitieren von standardisierten technischen Lösungen, gemeinsamen Kommunikationsstrategien und geteiltem Datenwissen.
Technologie und Vertrauen als Erfolgsfaktoren
Entscheidend für den Erfolg im Direktvertrieb sind nicht nur Tools, sondern auch Vertrauen: Eine einfache Buchbarkeit, transparente Preise und persönliche Kommunikation zählen zu den wichtigsten Kriterien bei der Wahl des Buchungskanals. Kooperationen können hier durch einheitliche Standards, verlässliche Service-Level und eine starke Dachmarke Vertrauen aufbauen – über einzelne Betriebe hinaus.
Technologisch ermöglichen gemeinsam genutzte Systeme (z. B. für Channel Management, Gutscheinvertrieb oder Bewertungsmanagement) einen hohen Grad an Automatisierung, Kompatibilität mit PMS-Systemen und Echtzeit-Transparenz – sowohl für das Hotel als auch für den Gast.
Fazit: Balance statt Verdrängung
OTAs sind fester Bestandteil des heutigen Buchungsverhaltens – und werden es auch bleiben. Eine vollständige Abkehr wäre weder realistisch noch betriebswirtschaftlich sinnvoll. Vielmehr geht es darum, ergänzende Kanäle aufzubauen, um die Abhängigkeit zu reduzieren, die Marge zu verbessern und die Beziehung zum Gast langfristig zu stärken.
Kooperationen leisten dazu einen entscheidenden Beitrag: Sie ermöglichen es Hotels, als Gruppe effizienter zu agieren, technologisch aufzuholen und die eigenen Stärken im Direktvertrieb gezielter auszuspielen – ohne auf die Vorteile der Plattformen zu verzichten.
Dieser Fachartikel ist in Zusammenarbeit mit Swiss Quality Hotels entstanden.
Ein starkes Netzwerk für mehr Sichtbarkeit und Service
Swiss Quality Hotels (SQH) ist eine Genossenschaft von 55 qualitätsorientierten 3- und 4-Sterne-Hotels in über 40 Destinationen der Schweiz. Seit 20 Jahren verbindet SQH erstklassige Gastfreundschaft, starken Service und ein professionelles Netzwerk. Mitglieder profitieren von Vertrieb und Distribution, Marketing, attraktiven Partnerkonditionen und weltweiter Sichtbarkeit. Dabei bleibt der individuelle Charakter jedes Mitgliederhotels stets erhalten.
